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10 idées reçues sur la vente en Office de tourisme

Dès l’enfance, je rêvais de travailler dans le tourisme. J’imaginais que j’allais voyager autant que mes clients, que les visiteurs seraient toujours de bonne humeur (est-ce qu’on n’a pas toujours la banane quand on est en vacances ?), ou encore que mes propositions de séjour (présentées avec passion) suffiraient pour déclencher des réservations.

Ahhhhh ! Les idées reçues viennent à la pelle quand on pense aux métiers du tourisme.  Et notamment lorsque l’on parle de vente dans les Offices de tourisme. Non, non, ce n’est pas une injure 😉 En voici un top 10, réalisé avec Julien Bafoin, consultant-formateur en développement commercial durable chez 1’Pulser.

#1 – Le visiteur en Office de tourisme ne vient pas acheter

L’ambition première d’un visiteur qui passe les portes d’un Office de tourisme, c’est en effet très souvent de venir chercher un renseignement (gratuit). C’est donc au conseiller en séjour d’amener vers un acte d’achat.
Mais il ne faut pas diaboliser la vente. Il s’agit d’un vrai service que l’on rend au visiteur qui pourra vivre des expériences mémorables qu’il n’aurait peut-être pas vécues si vous n’aviez pas contractualisé une vente (de séjour, d’activité).

#2 – Pour être un bon vendeur, il faut avoir ça dans le sang

Toi, moi, vous…tout le monde est capable d’être un bon commercial. D’ailleurs, nous vendons depuis que nous sommes petits, lorsque nous négociions un tour de manège avec nos parents, pour proposer une sortie ciné avec nos amis…

La clef pour être serein dans le process de vente est de maîtriser les fondamentaux de la démarche commerciale et de bien connaître ses dossiers, ses articles.

#3 – Il faut être un vrai requin pour vendre

Et non ! L’océan de la vente n’est pas uniquement réservé aux poissons aux grandes dents. Il existe 1001 façons de vendre. L’important, c’est de rester soi-même, vendre à sa manière. Plus vous resterez cohérent avec qui vous êtes, vos valeurs, plus l’acte de vendre sera facile.

Vendez comme vous êtes 😉 

#4 – On ne fait pas de vente en Office de tourisme

Et si je vous dis que les Offices de tourisme font de la vente depuis la nuit des temps ? Promouvoir une destination, les activités et sites de son territoire, c’est déjà vendre. Que cela soit via des conseils, ou par la commercialisation directe de prestations, packages, produits en boutique… La vente fait partie des missions phares des Offices de tourisme.

Et avec l’évolution des modèles économiques et des systèmes de subventions, il y a réellement aujourd’hui un enjeu de chiffres d’affaires et de rentabilité. La partie commerciale devient fondamentale dans les Offices de tourisme. Capitaliser sur la vente, c’est aussi sauvegarder ce qui fait l’essence même d’un Office de tourisme : le rôle de conseil et de renseignement.


#5 – Aujourd’hui tout s’achète sur Internet, ça ne sert à rien de vendre en physique
!

Certes, dans le parcours d’achat, le web ne cesse de grignoter des parts de marché, mais les visiteurs ont aussi besoin de se déplacer sur place pour recevoir des conseils. Dans tous les secteurs, et particulièrement celui du tourisme, les notions de rencontre et d’échange gardent une part importante. Que cela soit en physique, par email, par téléphone, chatbot…les usagers apprécient qu’on les conseille, qu’on les fasse rêver et qu’on les accompagne dans leurs achats avec des conseils personnalisés.

#6 – Il suffit de faire rêver pour que les gens achètent

Le fait d’être passionné est un gros plus dans l’acte de vente, car le client le ressent tout de suite.  
Mais il ne faut pas oublier la méthodologie et les fondamentaux pour être cohérent dans le processus d’achat de son client. Apprenez à donner les informations nécessaires, au bon moment, pour que la personne achète.

#7 – Le prix c’est tabou

On en viendra tous à bout !
En France, il existe un vrai blocage culturel autour de la notion de prix, et tout particulièrement lorsqu’on est sur un marché du voyage et de la détente. Pourtant, il faut ramener le prix à sa juste place : il ne s’agit que d’une caractéristique, une information supplémentaire sur le produit que vous proposez. On n’achète pas un prix, mais bien un produit qui a un prix. La perception d’une bonne affaire se fait dans l’écart entre la valeur perçue et la valeur réelle ! Même si vos conseils ne sont pas vendus, ils ont de la valeur !

#8 –  Il suffit que les produits soient bien présentés en boutique pour générer des ventes

L’aménagement d’une boutique a un fort impact sur le processus d’achat, c’est indéniable. Toutefois, au-delà de l’espace, 2 étapes sont essentielles pour faciliter l’acte d’achat :

  1. Tout d’abord, il faut attirer les gens vers la boutique. Pas de visiteurs, pas de vente ! Déployez une signalétique extérieure et intérieure, affichez des informations sur votre site internet, mais aussi apportez les conseils qui vont bien au niveau de votre accueil
  2. Votre visiteur déambule maintenant dans votre boutique. Tenez-vous à sa disposition près de la boutique pour éventuellement le conseiller sur les différents produits. La boutique reste un lieu d’échanges avec les visiteurs

La boutique n’est pas un élément isolé qui vit tout seul ! ll faut l’intégrer dans l’acte d’accueil et de conseil.

#9 – Vendre, c’est tout montrer

« Bonjour, j’aimerais visiter votre ville. Qu’est-ce qu’il y a faire ? »
Je vous vois venir. Fort de votre expérience chevronnée, vous venez de vous lancer dans une énumération exhaustive et passionnée des sites et lieux incontournables de votre destination. Le monologue s’éternise et le visiteur repart finalement avec un « Je vais réfléchir », votre carte touristique stabilotée de toutes parts sous la main.

Pour bien vendre, il est important de questionner le visiteur pour pouvoir ensuite identifier plus clairement ses besoins et ainsi faire une proposition qui soit personnalisée et vraiment adaptée à votre interlocuteur. 

#10 – La relation client s’arrête à la vente

« Now this is not the end. It is not even the beginning of the end. But it is, perhaps, the end of the beginning »

Winston Churchill

L’acte d’achat n’est pas la fin, mais plutôt le début de la relation client. A vous de jouer pour le fidéliser, entretenir la relation client tout au long de son parcours, pendant et après son séjour. La notion de fidélisation est d’autant plus importante auprès de la clientèle de proximité, comme le souligne cette étude d’Auvergne-Rhône-Alpes Tourisme sur le tourisme intra-régional.


Vous le voyez ? Ce n’est finalement pas un gros mot de parler de vente dans un Office de tourisme ! Vous voulez vous améliorer dans vos techniques de vente à l’accueil, prospecter plus facilement ou optimiser votre espace boutique ? On vous accompagne pour gagner en aisance et en méthodologie à travers nos différentes formations, réalisables en inter ou directement au sein de votre entreprise :

Article rédigé par Samantha Ambrosioni

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